Nie chcą sprzedawać dłużnikom, ale… sprzedają

wtorek, 9 stycznia 2018 r.

41 proc. firm nie chce współpracować z dłużnikami, a 45 proc. gotowa jest im cokolwiek sprzedać tylko za gotówkę. Jednocześnie prawie 50 proc. firm nie sprawdza kontrahentów przed zawarciem transakcji. W efekcie aż 8 na 10 ma kłopoty z odzyskiwaniem należności. Jakby tego było mało połowa przedsiębiorców nie posiada awaryjnych planów działania w przypadku, gdy klient nie płaci. Najczęściej czekają tydzień i dzwonią do niego lub wysyłają sms-y z przypomnieniem. Z różnym skutkiem.

Wyniki badania „Audyt windykacyjny”, przeprowadzonego przez Keralla Researach na zlecenie Kaczmarski Inkasso, dostarczają niestety więcej niepokojących wniosków, jeśli chodzi o podejście polskich przedsiębiorców do własnych finansów.

Z jednej strony przedsiębiorcy potwierdzają, że odzyskiwanie należności to poważny problem utrudniający im funkcjonowanie na rynku, a jednocześnie przyznają, że są bardzo powściągliwi w sprawdzaniu klientów, którym sprzedają towar lub usługę z odroczonym terminem płatności. Weryfikuje ich 53,6 proc. firm. Z tego jedna trzecia robi to tylko wobec nowych kontrahentów, a 8 proc. gdy wartość zamówienia jest wysoka Tylko 12 proc. przedsiębiorców prześwietla wszystkich kontrahentów. I ci ostatni sporadycznie uskarżają się na zatory płatnicze.

Dyplomacja na kredyt

Wśród wielu przedsiębiorców utarło się przekonanie, że klienta sprawdzać po prostu nie wypada. I mówią to także ci, którzy wielokrotnie mieli kłopoty z późniejszym odzyskaniem pieniędzy. Weryfikowanie kontrahenta nie oznacza braku zaufania w relacjach handlowych, lecz świadczy o odpowiedzialności za własną firmę. Tak samo, jak automatyczne uruchamianie procedury windykacyjnej, gdy pieniądze nie wpłyną na konto. To sygnał dla klientów, że działamy profesjonalnie i pilnujemy finansów. Jesteśmy więc też wiarygodnym partnerem biznesowym.

Jakub Kostecki
Prezes Zarządu Kaczmarski Inkasso

Przedsiębiorcy szukają potwierdzenia wiarygodności firm w trzech miejscach. 31 proc. badanych analizuje dostępne dane finansowe, np. KRS i jest to metoda, która bardzo zyskała na popularności, ponieważ w tym samym badaniu przeprowadzonym w 2015 r. wskazało tak niespełna 5 proc. ankietowanych. Drugi sposób to sprawdzanie kontrahentów w biurach informacji gospodarczej, np. Krajowym Rejestrze Długów (25 proc. obecnie i 24,4 proc. i dwa lata temu). Zmalał natomiast odsetek firm, które poszukują opinii o partnerach wśród innych firm lub klientów mających doświadczenie we współpracy z danym podmiotem. Obecnie korzysta z niego jedna czwarta firm (wobec 39 proc. dwa lata wcześniej). Mniej przedsiębiorców sięga też po informacje dostępne w Internecie, jak fora dyskusyjne czy giełdy wierzytelności (16 proc. i blisko 35 proc. poprzednio). Ponadto firmy proszą partnerów o dostarczenie zaświadczeń o niezaleganiu ze składkami w ZUS i z podatkami w urzędzie skarbowym (13 proc. i 18,5 proc w 2015 r.). 14 proc. firm zamawia raport w wywiadowni gospodarczej (poprzednio było to 15,5 proc. badanych).

Charakterystyczne jest to, że przedsiębiorcy szukając opinii o potencjalnych klientach coraz rzadziej korzystają z Internetu. To wymaga czasu i nie zawsze daje wiarygodne dane. Raport z biura informacji gospodarczej potrafi rozwiać wątpliwości w kilkadziesiąt sekund.

Adam Łącki
Prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej 

Kontrahentów trzeba motywować do zapłaty

Przedsiębiorcy powinni wykazywać się większą determinacją w motywowaniu kontrahentów do spłaty zobowiązań. Zwłaszcza że obecnie mają do wyboru wiele pomocnych rozwiązań. Najprościej jest zadzwonić i wyjaśnić, że my też musimy uregulować płatności wobec swoich kontrahentów, a do tego są nam potrzebne pieniądze. Bezpośredni kontakt buduje relację, a zarazem pozwala trzymać rękę na pulsie. Jeśli partner ociąga się i widzimy, że nasze argumenty nie działają, warto poinformować go, że podejmiemy bardziej zdecydowane kroki, np. przekażemy faktury do windykacji. Firmy windykacyjne działając w oparciu o doświadczenie dysponują profesjonalnymi narzędziami umożliwiającymi odzyskanie długu i zdejmują z przedsiębiorcy ciężar prowadzenia negocjacji. Dzięki temu może on  skoncentrować się na bieżących sprawach firmy i rozwijaniu biznesu.

Jakub Kostecki
Prezes Zarządu Kaczmarski Inkasso

Porównując wnioski z badania „Audyt windykacyjny” z 2015 r. z najnowszymi z 2017 r. widać, że o 10 proc. wzrósł odsetek firm, które mają problemy z uzyskaniem zapłaty za sprzedane towary i wykonane usługi. Obecnie już 81 proc. firm boryka się z tym problemem. Z tego w prawie 60 proc. przedsiębiorstw przeterminowane płatności stanowią 10 proc. faktur wystawianych każdego miesiąca. Dla jednej trzeciej firm zaległości ze strony kontrahentów to 11-50 proc. faktur.

Czekają tydzień albo miesiąc i… dopiero dzwonią

Obecnie połowa przedsiębiorców deklaruje, że posiada plany działania  w przypadku, gdy klient nie zapłaci. W 2015 r. miało je niecałe 40 proc. firm.

Przedsiębiorcy, którzy opracowali awaryjne scenariusze, podejmują różnorodne działania dopingujące kontrahentów. Prawie 79 proc. dzwoni do partnerów i przekonuje ich do wykonania przelewu. Ponad połowa wysyła e-mail lub sms z przypomnieniem. Z kolei 11 proc. zabezpiecza się umieszczając na fakturze pieczęć z informacją, że w przypadku braku zapłaty sprawa zostanie skierowana do windykacji. Rola firm windykacyjnych w ostatnich dwóch latach bardzo wzrosła.  W 2015 r. jedynie niecałe 2 proc. badanych podmiotów stosowało takie rozwiązanie. Poza tym co 10. firma ostrzega, że wpisze dłużnika do biura informacji gospodarczej (poprzednio było to 6 proc.).

Posiadanie planu kryzysowego to dopiero połowa sukcesu. Trzeba go jeszcze konsekwentnie stosować. Z tym jednak bywa nie najlepiej. Z badania wynika, że przedsiębiorcy są cierpliwi w oczekiwaniu na zapłatę. Tylko 4 proc. firm reaguje już następnego dnia po upływie terminu płatności. Najczęściej firmy upominają się o swoje należności po tygodniu (40 proc.). Wiele wykazuje się jeszcze większą  wytrwałością, potrafiąc czekać aż miesiąc (13 proc., jeszcze dwa lata postępowała tak aż co czwarta firma), a nawet trzy miesiące (prawie 6 proc., wcześniej niemal 3 proc.).

Przedsiębiorcy są bardzo powściągliwi w podejmowaniu działań dyscyplinujących klientów. Wykazując się nadmierną wyrozumiałością niestety uchylają drzwi do tworzenia się zatorów płatniczych. Brak asertywności ze strony przedsiębiorców i społeczne przyzwolenie na przeciąganie płatności to zastawianie pułapki na samego siebie. Jeśli firma nie otrzyma płatności, nie będzie mogła pokryć także swoich zobowiązań.

Jakub Kostecki
Prezes Zarządu Kaczmarski Inkasso

Co ciekawe, 2 proc. badanych bez żadnego wahania nawiązałoby relacje biznesowe z  kontrahentem, który już kiedyś im nie zapłacił. Z kolei 45 proc. sprzedałoby towar lub usługę nieuczciwemu podmiotowi, gdyby ten zapłacił im z góry na konto lub gotówką.

Badanie „Audyt windykacyjny” zostało przeprowadzone w listopadzie 2017 r. przez Keralla Research na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso na próbie 500 firm z sektora MSP. Poprzednie wykonano w 2015 r. Kaczmarski Inkasso jest najstarszą firmą windykacyjną w Polsce, w tym roku obchodzi 25-lecie działalności.




Copyright 2003-2014 Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA
ul. Danuty Siedzikówny 12, 51-214 Wrocław, spółka zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla Wrocławia-Fabrycznej,VI Wydział Gospodarczy; KRS: 0000169851; NIP: 8951794707; kapitał założycielski: 4.000.000 zł, wpłacony w całości